Какие причины заставляют собственников выставлять на торги не просто долю капитала, а целые предприятия? И насколько это выгодно?
«Продам свой бизнес», «продам ООО», «продам фирму» - подобные объявления сегодня все чаще можно встретить в традиционных печатных СМИ, в интернет-пространстве и даже на ТВ. Какие причины заставляют собственников выставлять на торги не просто долю капитала, а целые предприятия? И насколько это выгодно?
Причина продажи должна быть значительной
Вряд ли имеет смысл продавать работающее предприятие при небольшом снижении рентабельности. Ухудшение финансовой ситуации может быть временным, и прежде чем «рубить с плеча» стоит провести серьезный анализ хозяйственной деятельности. Снижение затрат – популярный, но не всегда эффективный ход. Иногда для наращивания прибыли вместо экономии приходится увеличивать расходы (например, на маркетинговые исследования, промоушн-мероприятия, обучение персонала). Кстати, грамотная система менеджмента также позволяет решить множество проблем, и, возможно в новых условиях компанию придется не продавать, а достаточно будет передать в доверительное управление.
В любом случае решение о продаже не должно быть импульсивным, как и все в бизнесе.
Оценка перспектив и стоимости
Выгода от сделки (при этом с этой позиции стоит оценивать и то дело, которое приносит хороший доход, и то, которое перестало его приносить), должна быть всегда выше, чем от ее несовершения. С прибыльными компаниями собственники чаще стараются расстаться «на пике популярности» (доходности), то есть в тот момент, когда такие предприятия максимально привлекательны для инвесторов. Например, в периоды кризиса лишь небольшая часть покупателей решается приобретать производства с длительными циклами, максимальным спросом пользуются компании с высокой оборачиваемостью капитала. Скажем, традиционно продажа турфирмы или небольшого торгового предприятия привлечет больше внимания, чем продажа производства энергетического оборудования или обработки твердых отходов.
С компаниями, которые близки к тому, чтобы стать убыточными поступают иначе. Перед тем, как выставлять такие предприятия на торги, стоит произвести экспертную оценку активов, ведь возможно, их реализация частями принесет больший доход, чем в комплексе.
Техника продаж
Если решение принято и предварительная экспертная оценка бизнеса произведена, остается найти покупателей, провести с ними переговоры и оформить продажу. На этом этапе особое внимание стоит уделить подготовке к переговорам и их ведению (нужно уметь слушать, слышать, аргументировать, отвечать на любые вопросы), ведь от их хода в значительной степени зависит успешность и прибыльность сделки.